得渠道者，得天下！

　　這一句商業名言如今已被廣大led顯示屏企業所認可。近年來，業內各大顯示屏企業大張旗鼓地加大了對各自渠道建設的投入，同時加大對渠道的拓展，積極布局新渠道等。渠道儼然已經成為各家led顯示屏企業發展的優先事項。

一、什么是渠道

　1.1 渠道的定義

　　渠道（英文：channel）通常指水渠、溝渠，是水流的通道。渠道作為一個市場營銷術語，引入到商業領域，全稱為分銷渠道（place），指的就是公司產品銷售的通路和經銷體系。根據美國營銷協會（AMA）對渠道的定義是：公司內部的組織單位和公司外部的代理商、批發商與零售商的結構。

　　1.2 渠道的分級

　　渠道有長短之分，根據中間商介入的層次,通常會將渠道按級數來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等。一般而言，渠道越長、越多，企業的產品市場的擴展可能性就越大，但與此同時，企業對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。

　　1.3 led顯示屏企業的渠道

　　與日�？煜�品與家電產品不同，led顯示屏具備工程屬性，主要以定制化為主，產品銷售對專業性的要求較高，因此其銷售渠道相對也顯得比較簡單，主要有兩個：一是代理商渠道；二是終端客戶。

　　由于led顯示屏的工程類性質明顯，一個顯示屏項目通常包括了從產品設計、工程施工以及售后維護，具有數量少，投資大，回款時間長，風險高等特性，所以led顯示屏企業的渠道構造大多以直銷為主，即企業直接對接的終端客戶， 也就是零級銷售渠道。即使尋找代理商，led顯示屏行業的渠道也不會過長，通常也就兩級。

　　需要指出的是，雖然led顯示屏是一個工程屬性很重的產品， 但由于其“模組拼接”的特性， 由此也誕生了模組單元板的銷售模式，也即led顯示屏單元板批發市場， 所以業內也有人把led顯示屏以此分為工程渠道與模組批發渠道。

二、led顯示屏的渠道建設

　　渠道之重要，不言而喻。我們說“成也渠道，敗也渠道”也一點不為過。正因為渠道如此重要，所以行業各家企業對渠道的建設都十分重視。近些年led顯示屏企業對渠道的建設是不遺余力，既有對傳統渠道的拓展，也有開拓新渠道的不斷嘗試。經過多年的發展，行業對于渠道的建設基本也已經成形，各家企業都取得了不錯的成績。以工程渠道為主的顯示屏企業有：利亞德、洲明科技、艾比森、聯建光電等；以發展加盟渠道為主（生產單元板）的企業主要有：廈門強力巨彩、長治高科、泉州晶彩光電、深圳合利來、深圳思科瑞、深圳華夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光電、皇家顯示、漢創光電等。

　　2.1 傳統led顯示屏渠道

　　傳統的led顯示屏的渠道建設，主要是指led顯示屏批發市場與工程渠道市場。二者一個最顯著的特征是，批發市場就是銷售模組（單元板批發），工程渠道則是led顯示屏整屏產品。LED工程渠道對專業技術要求較高，一般被視為中高端市場，十分考驗企業的綜合實力。而批發市場的入門門檻相對較低，相對技術要求不是太高，對產品價格敏感，競爭也要更加激烈。

　　事實上，我們行業談led顯示屏渠道，往往很容易把它簡單地理解為模組批發市場。這導致行業內有了一個“約定俗成”的習慣，就是單純地將模組批發視為渠道市場。所以過去很長一段時間，一提起渠道，就被認為是做單元板批發，代表著產品低劣、沒有技術含量，是低端市場的代名詞。而工程項目則被簡單地理解成高端市場。

　　然而，隨著led顯示屏開始向著“小間距”、微間距化發展，在產品上傳統的模組批發市場與工程渠道產品界線正變得越來越模糊。

　　2.2 led顯示屏行業的渠道爭奪

　　渠道作為公司產品的銷售通路，它設計的好壞直接影響到企業的收益與發展，甚至可以說與企業的未來發展生死攸關。

　　led顯示屏走代理商渠道， 多是與各地的廣告公司產生業務關聯，依靠這些廣告公司來幫助企業增加和建立LED業務，因此代理商的多寡，也就決定著企業業務版塊的大小。而走終端渠道，也即零級渠道，更多的是依賴各種線上線下平臺。線下的有各種展會，建立直屬的營銷網點等；線上諸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒體等網站做網絡推廣，慢慢地累積自己的客戶。

　　需要指出的是，led顯示屏線上模式主要以經單元板批發為主，但現今這種模式并沒有獲得廣泛的認可，普遍是以線下地推模式為主。但不管走的哪一種渠道，led顯示屏企業都會面臨渠道的爭奪。渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優勢，是企業爭奪渠道控制權的結果。

　　而對led顯示屏而言，工程渠道屬于稀缺資源，企業對工程渠道的爭奪最為激烈。