近幾年，我國智能手機市場變化比較大。從2016年最新數據來看，OPPO、華為、vivo成為中國智能手機市場全年出貨量較好的品牌手機，其中OPPO的增長率達到了122%，同時vivo的增長率也高達96.9%。有人說OPPO和vivo的成功依托的是“產品、品牌、渠道”三方平衡的發展模式，也有人說這兩款品牌手機憑借的是對整個價值鏈各利益環節的平衡，其實這些說法在本質上是相同的，即都強調利益的平衡與共享。綜觀OPPO和vivo的價值鏈，無論是企業還是消費者，供應商還是渠道商，都在這個鏈條中獲得了各自的利益，達成了能夠滿足各方利益訴求的平衡點，從而成就了目前的銷售量。

1、以市場為導向完善功能

OPPO和vivo注重產品差異化，選擇瞄準細分市場，精準定位。OPPO以快速充電為賣點，vivo則以音樂為賣點，同時兩者還主打外觀和拍照，建立差異化競爭優勢。90后乃至更年輕的消費者，他們對一些傳統手機品牌沒有那么高的認知度。相反，OPPO和vivo能很好地滿足這部分年輕用戶以自我為中心，追求個性化時尚潮流的需求。

在品牌建設上，OPPO和vivo一方面通過電視媒體進行廣告宣傳，比如瞄準湖南衛視等綜藝娛樂節目，在熱門電視劇中做貼片廣告；另一方面，在很多中小城市的運營商營業廳大量投放品牌宣傳廣告。

在產品設計上，OPPO和vivo的產品不是技術創造需求導向，而是用戶需求導向。它們的產品設計完全基于對用戶需求的深刻理解，使每一款產品都有鮮明的賣點。例如，vivoX7在前置攝像頭加入柔光燈，就是因為vivo消費者研究部門在大數據研究報告中發現，前置鏡頭拍照的重要程度已經和后置鏡頭相當，出于對這種趨勢的洞察，vivo新旗艦配備了高質量的前置攝像頭。該產品憑借精確的市場定位，受到了消費者的熱捧，刷新了vivo品牌首日銷售記錄。由此可見，只要對消費者無益的事情，OPPO和vivo就不做；能促進消費者認可的事情，它們就會投入大量資源去做。

2、理順流程不讓供應商吃虧

自2013年以來手機功能有幾個重要技術創新，如指紋識別、NFC支付、雙曲面屏幕創新等。OPPO和vivo是除蘋果、三星外，國內少數能優先獲得供應鏈關鍵部件供貨的廠商之一。很多供應商坦言，一旦OPPO和vivo下單了，他們就根本不用擔心是否會提貨、是否會按時付款，而在和其他手機企業合作時，他們在這些事情上浪費了大量的時間和精力。供應商和OPPO、vivo在一起，更多地是專注于如何做出產品差異化，如何保證品質和上市時間等這些更有價值和意義的事情。一旦出現了物料庫存，如果不能在別的項目上用掉，OPPO和vivo該賠償就賠償，不會讓供應商吃虧，即使在OPPO和vivo最困難的時候也是如此。

OPPO和vivo的成功很大程度上要歸功于在國內中小城市的良好表現。在大多數手機廠商忙于做“互聯網+”模式、去渠道中間環節的時候，OPPO和vivo沒有盲目跟風，而是專注于打通線上線下“O2O全渠道體系”，為消費者提供統一配置、統一售價、統一服務。數據顯示，OPPO和vivo只有不到10%的銷量通過網上渠道完成，絕大部分都是通過線下渠道售出。線下渠道被外界視為OPPO和vivo的核心優勢之一�！熬�下”看似簡單，其實是一個非常難做的市場。OPPO和vivo的終端合作伙伴主要來自于步步高過去的經銷商和員工，文化認同感強，通過交叉持股方式形成利益共同體和自主經營體，這種層層交叉持股方式形成的利益共享機制，使渠道與廠商同舟共濟。穩固的合作關系，還使得部分想撬OPPO和vivo區域渠道商的廠商無果而終。另外，OPPO和vivo導購員有很強的主動性，贏得了銷售量的猛增。

3、盡力解決消費者后顧之憂

OPPO和vivo以體驗中心為核心，融合線下門店和線上渠道，構建綜合服務型渠道體系，以解決消費者的后顧之憂。OPPO和vivo在開設大量零售店的同時，不斷擴大售后服務中心的規模，僅vivo的售后服務中心就已達430余家，體驗中心超過1000家，并且實現了貫穿線上線下的“全渠道售后服務覆蓋”。與外包模式相比，OPPO和vivo自建自營售后服務體系，服務中心以用戶滿意度為KPI(關鍵績效指標)，而沒有任何與盈利相關的考核。在手機出現問題時，消費者可以在售點、體驗店、客服中心、網絡等不同渠道得到解決，95%的維修服務在當天就可以完成。此外，在不少城市的OPPO和vivo體驗中心、普通經銷商門店，消費者可以看到在醒目位置張貼的免費服務類型，從手機貼膜、手機清洗到相片打印，甚至到雨傘服務�？梢�，OPPO和vivo在銷售手機的同時，不斷為消費者創造更多的附加價值，提升消費者的購機體驗。

互聯網終端手機經歷了由大到小，由按鍵到大屏，由模擬到智能的多次迭代，且更新速度日益加快。諾基亞的隕落、摩托羅拉的收購，讓我們更加清楚地看到，這個市場從來都不缺乏競爭，而且充滿變數。OPPO和vivo勝利的根本是對“共同利益鏈”的維系。正如vivo全球副總裁馮磊所說：vivo能夠走到今天，最關鍵之處就在于讓每個利益環節都能得到與其付出相匹配的利益，在蛋糕分割上，要讓圍繞利益鏈的所有相關者都滿意，商業鏈條才可以持續下去。正是通過利益鏈條上的利益共享機制，OPPO和vivo將線下曾經被邊緣化的大小商戶以及線上被邊緣化的傳統紙媒等渠道打通，建立了“統一戰線”。

OPPO和vivo的勝利，證明一家公司的成功可以不損害員工利益、合作伙伴的利益，同時兼顧股東的利益、消費者的利益。

（來源：慧聰LED屏網）